O Canvas de Negociação.CN na formação da consciência situacional

Modelo serve tanto como lista de verificação para a busca de informações necessárias em uma negociação como para a elaboração do Plano de Ação

O Fórum Econômico Mundial considera a negociação como uma das 10 principais competências a serem desenvolvidas nesta década. Especialistas, como Fisher, Ury e Patton, autores de “Como chegar ao SIM”[i], afirmam que o planejamento e a preparação são os fatores de sucesso mais importantes em uma negociação.

Um negociador está inserido em um ambiente que se encontra em constante mudança e repleto de informações compartilhadas em alta velocidade, nem sempre completas, rigorosas, ou mesmo, verdadeiras. Ele deve ser capaz de selecionar as mais pertinentes e relacioná-las de alguma forma a fim de extrair o conhecimento de que necessita para tomar decisões. Evitando assim que utilize argumentos errados, impedindo que lance propostas que não atendam aos interesses da outra parte ou estabeleça alianças com pessoas que, na verdade, já estejam comprometidas com o oponente. A esse processo chamamos de consciência situacional, que é definida como a percepção precisa e contínua dos elementos e das condições que afetam uma negociação durante um período definido[ii].

Um executivo, em uma negociação, para adquirir consciência situacional, deve fazer perguntas para entender a outra parte, questionar detalhes que o levem a conhecer as partes envolvidas e a identificar as questões com as quais terá de lidar. Deve, ainda, pesquisar regras e padrões aplicáveis, e analisar riscos e consequências das possíveis linhas de ação.

Quanto mais conhecimento tiver sobre o ambiente em que atua, mais bem preparado estará para atingir seu objetivo. Esse comportamento também é adotado por outros profissionais, como advogados, médicos, psicólogos e consultores. Todos procuram realizar um diagnóstico, tomando consciência da situação antes de agir.

A consciência situacional completa é uma utopia. Sempre há informações que escapam à percepção, que são omitidas ou distorcidas pelos interessados ou que, simplesmente, não estão acessíveis. A despeito de todas as dificuldades, quanto mais informações confiáveis um negociador possuir sobre o ambiente, mais bem preparado estará para negociar.

Neste cenário, o Canvas de Negociação.CN (Figura 1) foi desenvolvido para cumprir três funções:

• Levantamento de consciência situacional;
• Construção do Plano de Ação; e
• Apoio antes, durante e após a negociação.

O Canvas de Negociação.CN contempla os elementos essenciais, a serem identificados e monitorados – antes, durante e depois – em uma negociação. A visão sistemática de suas inter-relações ajuda a compreender, a projetar e a diferenciar as diversas lógicas de “criação, entrega e captura de valor” em qualquer negociação.

O modelo foi aplicado academicamente e a sua adoção como ferramenta de ensino, em cursos acadêmicos e na formação de negociadores, já se provou de extrema utilidade. O Canvas foi utilizado na preparação da equipe da PUC Campinas para o Meeting de Negociação, competição destinada exclusivamente a estudantes de direito, treinada pelo Instrutor do Clube de Negociadores Victor Mendes. O grupo não tinha conhecimento prévio de negociação, nem participado de um evento como esse e obteve o terceiro lugar na seletiva regional, uma das mais competitivas, e a respectiva classificação para a etapa nacional.

Em fase introdutória, o resultado da aplicação em casos reais suporta a hipótese de que o uso do Canvas de Negociação.CN é capaz de facilitar o processo de planejamento, por agrupar visualmente em um único espaço as informações necessárias para estruturar problemas e estabelecer propostas que conduzam a decisões conscientes.

As perguntas utilizadas para o preenchimento do Canvas evitam que informações importantes para a negociação sejam despercebidas, por esquecimento ou por se ter a atenção atraída para outras particularidades do contexto. Ele se mostra muito útil na formação da consciência situacional, servindo tanto como Lista de Verificação para a busca de informações necessárias em uma negociação, como para a elaboração do Plano de Ação.

Figura 1: O Canvas de Negociação.CN

Artigo elaborado por André Machado, MSc, diretor executivo da Nova Docência Desenvolvimento Educacional, Francisco Guirado, MSc, PMP e presidente do Clube de Negociadores, Maria Aparecida Santos, diretora acadêmica do Clube de Negociadores, Murilo Furtado, diretor comercial da Qualidade em Saúde S.A., Daude de Lima Jr, sócio da DJR Consulting e Rosa Maria Serra, docente I da secretaria de Educação do Estado RJ.

[i] FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Getting to yes. 2. ed. New York: Penguin Books, 1991.

[ii] GUIRADO, F. Treinamento de Negociação – desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Ed. SENAC. 2014.